在我長年的培訓過程中，我常會跟學員說：『不要習慣把售價訂太低。搞的自己的專業服務很廉價。』
而有些學員就會跟我說：
“老師在我們這個行業大家報價都很低，我已經算高了耶....”
“老師我怕訂價太高，消費者不會買單耶...”
“老師你覺得我們這種專業能收高單價嗎？”
你個人也有上面的疑慮嗎？或是你也遇過類似這樣的情況呢？
關於這個訂價的問題，我想跟你分享一些我的想法，如果你對這主題有興趣的話那我們就繼續聊下去吧！
1.這世界沒有所謂真正貴的東西，只有買不起的人。
2.價格是你個人認定的價值決定的。不是市場多數人的均價決定的。
3.很多時候因為單價夠高，追求高品質的消費者才願意買。
現在我們來談談第一點『這世界沒有所謂真正貴的東西，只有買不起的人。』我常跟學員舉一個例子，我滿喜歡法拉利的一款很有藝術感的房車ROMA，這台車在歐洲售價約8百多萬台幣，台灣最低售價超過1200萬。
現在不管是8百萬還是1200萬，你覺得貴或是你覺得還好，我都想請你去思考一個問題，如果現在有兩個人一樣對這台車有興趣，一個是黃仁勳身價1800億美金，一個是年收入不到100萬的上班族，你覺得這兩個人對於這台法拉利的價格的高或低，感受跟認知有沒有可能截然不同？
問題是1200萬這個價格是公開價，並沒有根據客戶的身價有所改變，那為何兩人對於貴或便宜的感受完全不一樣？
所以我問你：『這台法拉利ROMA的價格到底是貴還是便宜？』
現在我們再來談第二點『價格是你個人認定的價值決定的。不是市場多數人的均價決定的。』
蘋果創辦人賈伯斯還在世的時候，當時很多人跟他抱怨說，為什麼你們蘋果的產品價格都比市場上別的品牌高很多？
賈伯斯的回答是：因為『我們蘋果賣的不是產品，我們賣的是一種獨一無二的藝術！』他說他們蘋果每項產品不管是功能還是外型，都是當時蘋果首席設計師John Ivy帶領整個設計團隊去參考全世界各類頂級藝術品，所思考設計的，因此他認為就頂級藝術品的角度來說，他覺得他們蘋果的產品實在賣的太便宜了。因為其他仿造他們的品牌都在比價格賣產品，只有他們賣科技藝術！
所以我常跟學員說：『產品有價！藝術無價！』如果你賣產品顧客就跟你殺價。如果你賣藝術那產品就是你自己訂價！
因此你必須理解，所謂的市場均價那是因為多數人提供的東西沒有太大價值上的差別，所以他們必須配合一個大概的市場價格。不然他們就沒有競爭力...然而如果你提供的專業或產品讓客戶覺得獨一無二，猶如藝術般的存在，那任何價格都一定有人很願意買單的。
再者如果單價比市場均價高很多就一定沒人買，那請問這世界各種頂級品牌的產品跟服務是誰在消費？
所以你的專業價值跟價格是你自己決定的，不是市場決定的！
不是嗎？
『重點是你的專業或產品是否有達到藝術一般存在的水平呢？』
最後我們談談第3點『因為單價夠高，追求高品質的消費者才願意買。』
以人性的角度來說，我們並不是每一次食衣住行育樂的消費行為都是以最便宜當作唯一標準。
為什麼？
因為你可能會覺得有些消費項目如果價格太便宜，可能代表這產品品質不靠譜，或是這人可能不夠專業...不管這感覺是不是事實。對吧？
所以曾經有一個賣玉戒指的老闆，他有一個戒指在架上很久都沒賣掉，因此他就想降價賣，從9折到8折到5折到3折就是沒人買。結果他有一個朋友跟他說，這樣你不如反向操作，把價格提高成原本的3倍賣，這老闆跟他朋友說，價格低都賣不掉了，價格高3倍誰買阿？
他朋友說反正你這戒指也一直賣不出去，試看看有何妨呢？
後來那老闆就真的把這戒指的標價提高了3倍，在那架上一堆的玉戒指就這個單價最凸顯，結果老闆沒想到過沒多久這戒指就被一個要娶媳婦的太太指定買走了。
這個真實的案例告訴我們什麼事？就是很多時候價格太低讓人不放心，價格夠高才會彰顯價值，而價值夠高才能彰顯擁有者的狀態。這不就是人性嗎？
所以思考一下身為產品或專業提供方的你，現在還認為產品或服務價格一定要夠低，不能太高才賣的動嗎？
結論：
如果你對於你自己的專業或產品都沒有信心，你當然就會懷疑自己的報價是否太高 。
如果你真心相信你的專業跟價值獨一無二！你可以帶給顧客非常實質的幫助！你可以幫助他們解決問題、實現夢想！那你就會認為你的報價理所當然，甚至是很便宜！
因此我可以很明確跟你說，我一直對我的專業培訓服務都是這麼想的。
所以我可以堅定的跟每一個聽我演講的聽眾說，如果我可以讓你的收入每月多出30萬，那我的培訓根本是免費服務！因此你覺得跟我學習費用高，那一定是你腦袋有問題，不是我價格的問題！我有底氣這麼說。
那你對你的產品或專業服務又是怎麼想的呢？
-陳又寧2024.7.31
🔥給想當講師的你！必備初階入門！🔥
《15個技巧讓你素人秒變超級講師》
- 線上學習課程
https://shop.gkcollege.com/superlecturer
更多學習資訊：
❤️免費索取價值166美金『銷講7大實戰成交技巧』教學影片https://bit.ly/2YsyCTC
👉陳又寧IG
https://www.instagram.com/leojude1980/
👉陳又寧YT教學頻道
👉讓你的銷售成為藝術官方Line@
👉4.陳又寧教學影片講座分享Line群組
沒有留言:
張貼留言