傳統銷售教育告訴我們銷售要做好，你必須先跟顧客建立關係。這個你都聽過吧？
而也因為我們非常相信銷售要先建立好的關係，因此多數銷售行銷人員、直銷商、業務員，就會在一開始跟潛在客戶準備開啟銷售過程時閒話家常、攀關係。聊的內容小至家庭成員、生活瑣事、祖籍家鄉。大至工作事業、政治討論或是世界議題......等等
這畫面你有很熟悉嗎？
今天這篇文章我又要顛覆你一個傳統的銷售觀點了！
就是：『現代銷售一開始一跟顧客最需要建立的不是友誼關係，一開始要建立的是”吸引人的結論跟專業信任感”！』
這是什麼意思？
根據這幾年人類行為科學家研究發現，『現代人的吸取資訊的專注力從開始到分心平均不到3分鐘。』也就是說當你開始跟一個現代人交談，他會注意聽你講而且不會分心的時間，大概就是3分鐘內。因此，現在所有自媒體平台，不管是IG、YOUTOBE、抖音、TITOK都越來越強調15秒到3分鐘左右的短視頻，因為這就是人類生活方式的改變。
所以回過頭我們可以得出一個重點：『銷售一開始的3分鐘可以決定你顧客是否願意繼續認真聽你講，甚至決定你的成交率。』
那重點是這開始的前3分鐘你都在跟潛在顧客講什麼？
如果潛在顧客最精華的3分鐘，你都在聊他媽媽嫁給誰這種內容，而你鬼扯了30分鐘後，你才準備介紹你的產品或服務，你覺得這個潛在顧客會有多認真聽你講？
那如果攀關係不是現代銷售一開始的重點，那你要抓到潛在顧客的專注力，你一開始該講些什麼？
兩個重點：
1.今天這場會談他即將會得到的『好處』跟『改變』或『問題得到解決』。
2.你將會盡全力根據他的狀況跟期望，幫他快速達到目標。
實務說話舉例:
1.顧客即將會得到的『好處』跟『改變』或『問題得到解決』。
哈囉，又寧很開心今天可以看到你，你真是越來越有魅力了！那我知道現代人大家都忙，時間寶貴，所以我們倆今天的碰面，我的目標就只有1個，就是希望協助你可以在未來3個月內身體由內而外機能、體力、外表都年輕5-10歲。而我會在短短30分鐘到1小時內告訴你怎麼做到這件事，你一定做的到！你覺得這樣好嗎？
2.你將會盡全力根據他的狀況跟期望，幫他快速達到目標。
如果你對做到這件事有興趣，那我會先瞭解你的目標跟現況，再給你最適合的計畫跟工具來做到這件事。我會盡全力幫助你快速調整體質。這樣好嗎？
太好了！我們一起努力！我不會讓你失望！
第一段吸引他的注意力跟創造期待，第二段讓他對於我們有穩定且專業的信任感。
這樣的銷售3分鐘開場，很有藝術感！不是嗎？
結論：『關係是成交後需要大量建立的！因為你必須好好服務顧客！
但並不是有好的關係就一定會跟你買東西、或加入你。不然問問你自己，你這輩子看你或陪伴你長大的親戚、同學、朋友，你們關係夠久了吧？那每個都有跟你買東西或服務了嗎？
你有答案的。對吧！』
- 陳又寧
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