前兩週我在我舉辦的一對一銷售銷售藝術實戰培訓裡面，有位很優秀的學員提出一個問題。他說他一位年紀大的顧客嫌他們公司的軟體字太小看不楚，所以要退費打算不使用這個軟體。
我的學員問我說他是不是應該請公司把軟體的字做大一點？好解決這個問題。
各位親愛的學員好友，如果是你遇到這個顧客的問題你會怎麼處理？👀
首先我們可以先來想一下這位年長的顧客，他看不清楚字的問題，除了字太小以外，有沒有可能是他的老花眼鏡度數不夠導致視力模糊？
如果問題真的是這樣，那代表就算我們幫這位年長的顧客來我們軟體的字變大，他頂多只能看清楚我們軟體的字，但他看其他的東西又一樣會看不清楚了對嗎？
為什麼？
因為根本問題是他的老花眼鏡不適合他，所以他看不清楚。所以要真正解決他的問題，應該是帶他去換一副適合他的老花眼鏡。當他的老花眼鏡度數夠他看什麼都會比較清楚。
但如果今天我們只是順著這位顧客的立場，因為他看不清楚所以請工程師把軟體的字變大，問題是他的生活除了這軟體外，還是很多東西看不清楚，那難道他要請他付費買的每一個東西的廠商都把字變大嗎？
這有可能嗎？這樣有真的有幫這位顧客解決到問題嗎？
所以這個顧客案例的重點告訴我們，不管是銷售面對你的顧客、還是生活面對我們自己的人生，我們都要學會習慣「看出根本問題然後解決它，而不是在表面問題上面打轉，然後問題層出不窮⋯」🙄
我們之前的文章談過系統思考裡面講到的根本解以及症狀解，也是在談這件事情。如果你沒有看過請你直接點擊網址進去瀏覽
https://leojude1980rich.blogspot.com/2022/02/blog-post.html
因此，回過頭在銷售實務上，什麼是根本問題？什麼是表面問題？
常見舉例：
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表面問題 |
根本問題 |
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顧客說我沒錢 |
顧客沒有賺到錢的方法跟腦袋 |
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顧客說沒時間 |
顧客工作方式可能沒有槓桿及效率 |
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顧客說學了都沒用 |
顧客沒有認真用或根本沒去用 |
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顧客說要問家人 |
顧客還沒有足夠信心做決定 |
當然我們還可以舉出更多案例。不過就留給你的腦袋去發想，或是你願意的話也可以跟我討論你的想法🤗
結論：從現在開始如果你真的想提升自己的成交率跟生活品質的話，那就隨時問自己一個很重要的問題：
『我現在應該做好哪一件事，然後其他問題就會自行解決？』
這個問題可以幫助你開啟腦袋的思維跟眼界，同時也會幫助你在生活跟事業中，習慣解決根本問題，而不是表面問題。
養成這習慣，相信我！你的世界會大大不同！
一起加油囉！💪
-陳又寧
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