頂層銷售我們不找需求，我們刺激慾望！！！

傳統的銷售教育會告訴我們，銷售基本原則就是”找到顧客需求”。我相信很多人，包含正在閱讀這篇文章的你也認同這件事對吧？

這裡我要顛覆你這個長久來被灌輸的觀念！怎麼說？

 

馬斯洛需求層次理論講到人類有5大需求：

(一)生理需求

(二)安全需求 

(三)社交需求

(四)尊嚴需求

(五)自我實現需求

我想大家或多或少都聽過也知道這個理論。而前兩個生理需求跟安全需求是屬於『人類基本求生純的範疇』。而社會、尊嚴、自我實現需求是屬於『人類求高品質生活的範疇』。

而人類對於基本生存範疇裡面的消費行為， 多半會以一般價位或低價位來做購買品的依據。舉例：我們口渴想買水喝，這屬於生理需求，而當你想買水喝，你覺得你直覺會買

1.＄一瓶20-40左右的礦泉水，還是

2.＄一瓶180的國外進口超高檔礦泉水？

我猜你們多數人選1對吧？

問題是就算是＄180塊我相信你們每個人都付的起，那為什麼你們會直覺選＄20-40的一般礦泉水？

 

可能因為你會覺得不過就是買水解渴，花這無謂好幾倍的錢沒太大意義，對嗎？

 

那換個角度，什麼是『人類求高品質生活範疇的消費行為』舉例：

今天如果你沒有錢的考量，你非常有錢，錢對你來說不是問題，今天你要買一台車，你覺得你會買像雙B、保時捷、特斯拉這類的高級進口車？還是你會去買Toyota、福特、納智傑這類的一般國產車？

 

我想你的答案應該是前者對嗎？

 

那我想問你一件事，高級車跟一般國產車，一樣是車子、一樣有輪胎、一樣有所有車子這個交通工具該有的基本配備，為什麼扣除錢的考量，我們每一個人都會選價格更高昂的進口車？

 

不管你的答案是什麼，這裡有一個非常！非常！非常！重要的問題：

🌟『你覺得你買高級進口車這選擇，是『想要』？還是『需要』？』

 

如果你的答案跟我一樣是『想要』！那它就是一種『慾望』！慾望就是屬於社會尊嚴、自我實現的高品質範疇，慾望讓人類追求的不再是生存，而是更高品質的成就跟生活。

而高品質的消費範疇，人類就會傾向用更高的金錢換取這種自我滿足感。

 

因此，你有沒有發現基於一般『需求』人類會想用一般價格或省錢的方式來達成。

而基於個人『慾望』人們會不計代價想要的到它！

 

總結以上所述，如果你賣的產品或服務或是伙伴招募計畫是屬於中高價位，那就絕對不能只跟顧客談產品功能、賺錢這類基本生存需求，因為他會傾向找最便宜或可以殺價的買。

 

所以你必須建構並刺激他追求更崇高跟有意義的人生價值，那是一種人類本能追求的生活慾望，那他就會更容易且沒有太多金錢考量情況下，做出購買的決定！

 

現在『需求』低單價、『慾望』高單價，你想賣那一個給顧客？🤔⁣

- 陳又寧

 

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