談到銷售的重點人們往往直覺都會直接想到『成交』。而傳統對於銷售的概論會把銷售面對顧客的過程，拆解成一個個各自存在的步驟，然後成交就會擺在最後或倒數第二的位置。就像下圖。
一開始主持人上場介紹，再來講師出場跟開場，在進行到演講的內容說明，緊跟著是他這次提供的產品或服務介紹，最後一樣做成交收單的動作。
而不管是一對一或一對多的銷售，這些基本銷售流程本身沒問題。唯一最大的盲點是，過去傳統的銷售流程都把銷售的每一環節當作獨立存在的部分去學習跟操作。所以才會常常聽到很多人說：我覺得我銷售應該要加強的是”跟顧客聊天”、我覺得我在銷售上應該加強的是、”介紹產品的方式’’、我覺得我該加強成交的能力跟魄力…..等等的說法。你也聽過別人這麼說嗎？
然而真正頂尖的銷售不是一個步驟接一個步驟的說明然後想辦法成交。
所有世界頂尖的銷售高手跟行銷講師都知道『成交是一個自然而然引導出來的最後結果！』
什麼意思呢？
在銷售的實務上我們常說：『產品是死的，人是活的。』所以當我們在面對潛在顧客的銷售過程當中，我們不可能像機器一樣執行固定的步驟1.2.3.4然後5成交，因為每個潛在顧客都是一個獨立個體，他們就算想買同一個東西想法跟觀點都不見得一樣。這個我相信你贊成。因此我們可以把銷售簡化成一個一個的步驟來做基礎的學習，或帶領我們的團隊容易進入業務工作狀況。然而我們卻不能把達成成交這件事變成一種固定的內容跟腳本，因為我們怎麼可能用一套腳本跟固定步驟卻希望盡可能成交所有潛在顧客，這完全不符合人性。對吧！
所以回到我們舉辦銷講的時候，我們也不能只是照本宣科傳達我們簡報上寫好的內容，然後努力講產品，最後希望可以透什麼絕對成交的話術或上帝的保守，讓待會聽眾都會自己想買單…..這叫賭博或做夢。
因此身為一個懂人性的行銷講師我們希望銷講的最後成交率能提升，我們要怎麼做？
就是我們必須從『演講的一開始就不斷的在為最後的成交做鋪排跟引導！』而不是把成交當做一個獨立的環節來進行。這個思維很顛覆過去這三四十年的傳統銷售思維，但它卻是現在這個時代不管是什麼型式的銷售最合理跟合人性的做法。
那我們一直強調成交是鋪排跟引導出來的。那我們在銷講的過程當中到底是在鋪排什麼？跟引導什麼？
其實答案就是我們前面幾個章節提到銷講前中後三個階段當中，我們一直講強調的『讓聽眾想要採取改變行動！』跟『讓聽眾不斷對我們每個演講中提出的觀點跟內容說YES！』你還記得嗎？
所以我常跟我頂尖行銷講師培訓班的講師學員提到，一個頂尖的行銷講師他不僅是舞台表演者，他也是一個非常善於說故事的主講者。
他會將每段演講的內容跟重點串連成一個高潮迭起、讓人一直想知道下一段的好故事。而這個故事的美好結尾就是『聽眾採取行動去使用好的產品跟服務進而成就自己的夢想跟人生。』
你不覺得身為一個行銷講師這種畫面非常美好嗎？
現在你知道了成交這個最後的結果是由頭至尾鋪陳跟引導出的了。
那現在讓我們來看看在實務的銷講操作上我們可以怎麼運用吧？
-陳又寧
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